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A importância do Rapport nas vendas



As mudanças no comportamento do consumidor impactam diretamente na forma de vender e a conexão que as marcas criam com seus clientes é fundamental para criar relacionamentos duradouros. Se você sabe como conduzir uma conversa, as chances dos resultados serem positivos são maiores e para isto, a técnica do rapport pode ser uma grande aliada.


O rapport que vem no francês e significa “criar uma relação” é um conjunto de técnicas com base em princípios psicológicos muito utilizado nos processos de vendas como forma de criar uma ligação de simpatia com o prospect por meio de uma comunicação harmônica e empática. Isso ajuda a estabelecer uma conexão sinérgica e segura com seus prospects e futuros clientes criando uma relação verdadeira e com bases sólidas.


No rapport existem algumas técnicas mais utilizadas pelos profissionais de vendas com o intuito de converter os leads mais facilmente, principalmente na fase de pré-vendas. Escutar e entender as dores dos prospects faz com que a conversa seja confortável, o atendimento seja confiável e o seu produto ou serviço seja a solução certa. Conheça:


Espelhamento do corpo

O nosso corpo fala e é responsável por uma grande parte da comunicação humana. Esta técnica consiste em reproduzir sutilmente algumas expressões da outra pessoa. Mesmo com a pandemia e o formato de comunicação ter se tornado menos pessoal (com uso de vídeo chamadas por exemplo) esta técnica ainda pode ser aplicada de uma forma segura quando não utilizada de forma instantânea. O segredo se resume em acompanhar a conversa de forma harmônica.


Espelhamento de voz

Da mesma forma que no espelhamento de corpo esta técnica deve seguir o volume da voz e a velocidade da fala do interlocutor. Utilizando a mesma sintonia é mais fácil de gerar um rapport eficiente.


Espelhamento de palavras

Esta técnica se resume a deixar o interlocutor à vontade, pois você está falando a “língua dele”. Utilizar expressões e palavras ditas que não sejam expressões regionais são importantes para que este tipo de espelhamento seja sutil.


Recapitulação

Quem não gosta de ser lembrado? Nesta técnica você demonstrará que se importa com o que o interlocutor fala e pensa. Para aplicar esta técnica basta apenas se certificar do que seu prospect ou cliente está querendo dizer.


Empatia presumida

Nesta técnica é importante contar com uma ferramenta completa como CRM onde existem dados coletados e deve se adicionar mais. Fazer perguntas presumindo uma provável situação para que a outra parte responda, aumenta a percepção de empatia. Ao estabelecer este tipo de conexão, a comunicação fica mais fácil, pois esta proximidade deixará a pessoa mais propensa a falar sobre si. Além disso, trazer um assunto em comum com o cliente atua como uma quebra de gelo na conversa e faz o futuro cliente falar sobre suas verdadeiras dores.


Além disso, traga sempre soluções para seu cliente!


Ofereça noções de realidade sobre o mercado no qual ele está inserido, mas seja também positivo com os resultados e, principalmente, com o seu produto ou serviço. O otimismo em doses exatas traz confiabilidade! Em todo este processo, não esqueça de interagir com seu lead de forma sincera e criando um elo para desencadear uma relação harmônica.


Utilizando o rapport para criar um relacionamento sadio as vendas da sua empresa aumentarão e o trabalho dos seus vendedores se tornará cada vez mais fácil.


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